Почему же все-таки мы остановились именно на критериях выбора тренера а не тренинговой компании, как это обычно принято?
В конечном итоге мы отдаем себе отчет, что заказчик работает с конкретным специалистом, а не со всей тренинговой компанией. В этом случае имеет смысл несколько отвлечься от красивой обертки бренда известной тренинговой компании и получить более полное представление о том специалисте, чьи услуги вы покупаете в конечном итоге.
Мы предлагаем вам поразмыслить над отдельными вопросами привлечения внешних специалистов по обучению, и возможно в последствии сэкономить свое время, силы и деньги компании. В рамках этой статьи мы постараемся рассмотреть различные аспекты выбора специалиста и организации последующей работы с ним. Эта статья написана по мотивам книги "Плохие консультанты 2" Владимира Демина.
- Дилеммы тренера
- Стереотипные сценарии
- Откуда берутся плохие тренера
- Как определить плохого тренера
- Как выбрать тренинговую компанию и тренера
Начнем с описания двух основных противоречий, которые наиболее явным образом влияют на взаимодействие клиента и тренера.
Дилеммы тренера:
1. Как правило, существует досаточно ощутимая разница между Запросом клиента на обучение (это заказ сформулированный клиентом) и объективной потребностью в обучении существующей в рамках бизнеспроцесса клиента. Это совершенно естественная ситуация, ведь заказчик не всегда способен досканально представлять все процессы в своей компании, и как следствие, не всегда представлять итинные причины возникших проблем (которые заказчик хотел бы решить с помощью тренинга). В этой ситуации у тренера есть как минимум два варианта к действию: 1) Тренер может согласится с запросом клиента и тем самым удовлетворить заказчика, но возможно не принести никакой пользы бизнес-процессу заказчика. 2) Тренер должен соотнести запрос заказчика с реальной потребностью в тренинге, тем самым, сделать свою работу более эффективной для заказчика (но проделав больше работы и рискуя вызвать неодобрительное отнощшение заказчика). Выбор тренером одного из двух вариантов завист не только от тренера, но и от компетентности заказчика.
2. Заказчика интересует конечный результат тренинга, а тренер зарабатывает в зависимости от количества тренинговых часов и темы тренинга. Как следствие, тренер заинтересован в увеличение часов и выборе дорогих тем, а заказчик заинтересован в конечном результате. Часто эти тенденции не совпадают.
Достаточно часто при выборе тренера для проведения тренинга нам мешают собственные стереотипы.
Стереотипные сценарии:
- «Мода». Приглашать тренера модно, а точнее модно приглашать тренера из модной компании. Визитка можно тренинговой компании не означает что с вами будет работать высококлассный специалист. Даже если речь идет о персональном бренде, очень многое зависит от отношения к специалиста к предстоящему проекту. В тоже время, в менее известной компании вы можете найти более квалифицированного специалиста.
- «Ожидание чуда». Часто заказчик рассчитывает на то, что тренинг разрешит все фундаментальные проблемы в организации. Решение проблем вашего бизнеса – в первую очередь зависеть именно от вас.
- «Подогрев аппетита». Достаточно просто «подогреть» аппетит клиента к новой технологии или дополнительной услуге. Часто заказчики приобретают избыточное количество услуг, или покупает не те услуги за которыми они обратились к тренинговой компании. Ту возникает два вопроса: 1) нужна ли вам эта услуга на данном этапе развития компании? 2) если специалист сидящий напротив вас такой хороший продавец, то будет ли он хорошим тренером по избранной вами экспертной теме?
А бывают ли плохие тренера, и откуда они берутся?
Почему на рынке работаю плохие тренера:
- Отсутствие глубоких знаний в предметной области. Стать квалифицированным экспертом достаточно сложно. Необходимо приобрести как опыт проведения тренинга, так и практический опыт реализации предлагаемых моделей. Гораздо проще пройти пару тренингов, нахвататься вершков, научится делать хорошую мину при плохой игре.
- Сведение к задачи к той, которая уже решалась ранее. Структура бизнес процесса в каждой компании уникальна хотябы в нюансах, но именно эти нюансы позволяют компании отличаться от конкурентов и обращать на себя внимание. Следовательно, сведение всего многообразия нюансов к типовому решению скорее напоминает попытку унифицировать структуры и лишить компанию конкурентного преимущества, которое определено теми же нюансами.
- Перегретость рынка тренингов. Перспективы больших заработков привлекают большое количество случайных людей. Некомпетентность заказчиков активно провацирует эту тенденцию.
Если мы свами попытаемся найти универсальный и точный инструмент по выявлению плохих тренеров, то в конце концов мы поймем, что такого инстурмента нет. Ведь на самом деле плохой тренер понятие относительно и непостоянное. В конце-концой у каждого Наполеона есть свой Ватерлоу. Но мы можем постараться сформулировать несколько критериев, которые помогут вам сделать выбор:
- Плохой тренер никогда не слушает заказчика внимательно. Это связано с тем, что у него не высокая квалификации, он стремится как можно быстрее, помпездно рассказать заказчику о том немногом, что он умеет или знает. Такой тренер стремится завалить клиента огромным количеством бесполезной информации и звонкими названиями проектов, рассчитывая скрыть за этим объемом их реальное содержание и тем более свою реальную роль. Фактически в этом случае тренер будет стремиться говорить больше чем клиент. Попробуйте задать более глубокий вопрос наблюдайте за реакцией тренера. Обязательно добейтесь ответа и картинка станет значительно яснее.
- Плохой тренер сразу начинает обсуждать цену не уточнив суть предстоящей задачи, и возможно, даже будет указывать на дешевизну услуг.
- Плохой тренер разговаривает на птичьем языке (языке излишне перенасыщенном профессиональными терминами, недоступными для клиента). Человек который хорошо представляет о чем говорит – говорит об этом просто.
- Плохой тренер не стремится быть хорошо информированным о том процессе компании, в который он будет вовлечен. Ему не нужна исходная информация, ведь у него уже есть готовое решение.
- Плохой тренер избегает разговора о критериях оценки результата. Разумеется, эффекти тренинга зависит от тренера только на 50 %, на остальные 50% он зависит от участников. Но врядли уместной является молчаливое упование тренера на то, что заказчик является специалистом в корпоративном обучении и сможет обеспечить зависящие от него 50%, при условии что он об этом не информирован. И с другой стороны, чем более размыты критерии оценки собственных 50% тем проще потом переложить ответственность на заказчика.
- Плохой тренер не имеет специализации (хотя бывают и исключения). В отличии от него хороший тренер четко понимает где он является экспертом, а в какой сфере недостаточно компетентен.
- Плохой тренер не умеет заражать идеями аудиторию – он не получает удовольствие от работы.
Как же выбрать тренинговую компанию и хорошего тренера? Мы не стремимся предложить вам универсальный алгоритм, скорее мы хотим «набросать» несколько поводов для размышления.
- Определитесь зачем вам необходим тренинг, какой результат вы ожидаетет, в какие сроки и в рамках каких бюджетов. В этом случае вы получите объективне критерии оценки предложений. Этот этап называется фазой анализа потребности в обучении (тренинге). Даже если поручаете исследование внешней компании, в любом случае отвественность за него останется на вас.
- Организуйте тендер. Проще выбирать, когда есть из чего выбирать.
- Изучите доступную информацию о тренинговой компании и ее специализации и специализации тренера с которым вы планируете работать.
- Поинтересуйтесь достижениями компании и ее специалиста в интересущей вас области. Поинтересуйтесь внешними рекомендациями.
- Пообщайтесь лично с тренером, которого вам предложили.
- Поинтересуйтесь мнением тренера о критериях оценки эффективности предлагаемого вам тренинга.
- Посетите офис компании.
- Оцените доверяете ли вы конкретному специалисту с которым будете работать. Если да, то почему? Если нет, то почему?
- Если речь идет о бесплатных сервисах на старте - помните: 1) Что имеет смысл оценивать стоимость всего проекта целиком. Очень часто стоимость бесплатного сервиса отражается на стоимости последующих услуг. 2) Как правило бесплатные сервисы реализуют специалисты с низкой квалификацией.
| < Предыдущая | Следующая > |
|---|
